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6.1 Habilidades de negociación eficaces

 

¿Por qué negociar?

El mundo está lleno de países que siguen la premisa de que las personas que viven más cerca de los principios del libre comercio tienen más éxito profesional que las personas que los han abandonado. El famoso economista Adam Smith dedicó 12 años, hasta 1776, a escribir su pieza seminal “Indagación acerca de la naturaleza y las causas de la riqueza de las naciones”. En ese libro habla de la propensión a transportar, trocar e intercambiar, actividades que descubrió que son comunes a todas las personas del planeta pero que no son realizadas por otras especies. Smith escribió lo siguiente:

Nadie ha visto nunca a un perro hacer un intercambio justo y deliberado de un hueso por otro con otro perro. Nadie ha visto nunca que un animal utilice gestos y gritos para indicar a otro, esto es mío; eso es tuyo. Estoy dispuesto a cambiar esto por eso”.

Si desea comerciar, tendrá que negociar. La alternativa es aceptar lo que se le ofrece. Hay muchas oportunidades de negociar mejores acuerdos y términos, no obstante, estas oportunidades se suelen perder porque ninguna de las partes deja claro que la negociación es una opción.

Muchas personas asumen erróneamente que nada es negociable a menos que la otra parte indique que así es. Una visión más realista es que todo es negociable. Para ser eficaz, necesitará habilidades de negociación eficaces.

Las 4 fases de la negociación
La complejidad del proceso de negociación variará según el tamaño y la complejidad del acuerdo propuesto, así como de las actitudes adoptadas por las partes implicadas. En este libro se describe un enfoque detallado y completo que es necesario adaptar a las necesidades específicas de cada negociación. Vale la pena recordar que el tiempo y el esfuerzo que invierta en cualquier ronda de conversaciones deberán reflejar los beneficios potenciales que se pueden obtener de las negociaciones.

Casi todas las negociaciones se caracterizan por cuatro fases: preparación, apertura, negociación y cierre. En las negociaciones de gran escala, cada una de estas fases se suele tratar secuencialmente. Sin embargo, en las negociaciones de menor escala es bastante común que estas fases se fusionen, posiblemente en un solo proceso no estructurado. Cuando éste es el caso, una buena comprensión de la lógica que respalda el enfoque de cuatro fases puede guiarle incluso cuando negocie acuerdos más pequeños.

  • La preparación implica la recopilación de información: conocer el estado del mercado, estar al corriente del estado de suministro y de demanda, así como de los descuentos actuales o inminentes y de las ofertas especiales, etc.
  • La fase de apertura de una negociación implica que ambas partes se comuniquen mutuamente sus posiciones de inicio. Generalmente, representa la oportunidad única más importante para influir en la otra parte.
  • En la fase de negociación su objetivo es reducir la distancia entre las dos posiciones iniciales y persuadir a la otra parte de que su caso es tan sólido que deben aceptar menos de lo que habían planeado. Para ello, deberá haber planificado claramente un debate lógico.
  • La fase de cierre de una negociación representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores. La investigación que ha realizado en la fase de preparación, combinada con toda la información obtenida, le guiará en la fase de cierre.
  • Patrones reconocibles
    En la práctica, las negociaciones pueden ser un negocio turbio; no existen normas estrictas. El comportamiento humano juega un papel importante en cualquier proceso de negociación. Los lapsos de atención variables, las desviaciones y las interrupciones son sólo algunos de los obstáculos, así como toda una gama de respuestas emocionales, desde enfurruñarse a tener un arrebato agresivo.

    Sin embargo, en toda esta caótica interacción humana existen patrones subyacentes reconocibles. En este libro se identifican los patrones subyacentes del proceso de negociación, se destacan y analizan, y se expone una visión considerada como mejor práctica para que las habilidades de la negociación sean eficaces. En él se identifican medidas de acción alternativas que pueden ayudarle a tomar el camino apropiado para obtener el resultado que busca.

    Características de la negociación
    Normalmente negociamos tanto con los proveedores como con los clientes. También negociamos en nuestras organizaciones, por ejemplo con colegas y miembros de equipo. Piense por un momento en los cientos de acuerdos que realiza cada año con su jefe, sus clientes, sus proveedores y sus colegas. Aunque existe una variedad infinita de escenarios de negociación, la mayoría de las negociaciones se definen a través de tres características:

  • Existe un conflicto de intereses entre dos o más partes. Lo que uno quiere no es necesariamente lo que quieren los otros.
  • No hay un conjunto de reglas establecidas para resolver el conflicto o las partes prefieren trabajar fuera de un conjunto de reglas establecidas para desarrollar su propia solución.
  • Las partes prefieren buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente para hacer claudicar a una parte, romper el contacto permanentemente o llevar la disputa a una autoridad superior.
  • Los principios de la negociación no dependen de la identidad de las partes implicadas, de sus culturas ni de las cantidades en juego. Las habilidades de la negociación se pueden aplicar a todo, tanto si busca un ascenso, encarga una central nuclear o simplemente compra un coche de segunda mano.

    Factores que influyen en las negociaciones
    El proceso de negociación depende de los siguientes factores:

  • Los objetivos e intereses de las partes
  • La interdependencia percibida entre las partes
  • La historia que existe entre las partes
  • Las personalidades de las personas implicadas
  • La capacidad de persuasión de cada parte
  • El conocimiento cultural de las personas implicadas
  • La negociación es un proceso de comunicación complejo, y lo es todavía más cuando una ronda de negociaciones es sólo un episodio de una relación comercial o política a más largo plazo. En estas situaciones, las consideraciones sobre la relación a más largo plazo influirán en cualquier serie de conferencias específicas, y reducirán la tendencia a maximizar las ganancias a corto plazo a expensas de cualquier cosa.

    Acuerdos unilaterales
    El espíritu de un acuerdo puede ser tan importante como los términos de un contrato. Incluso un contrato redactado de forma muy precisa puede ser objeto de sabotaje por parte de una de las partes que se retire del acuerdo o que actúe de mala fe. Los negociadores hábiles comprenden la importancia de la estabilidad del resultado y no se centran únicamente en maximizar las concesiones que pueden extraerse de la otra parte. Esto supone habilidades de negociación eficaces. Saben que, si alguna de las partes tiene alguna razón posteriormente para arrepentirse del acuerdo alcanzado, pueden intentar debilitarlo o incluso rechazarlo abiertamente. Piense en los siguientes escenarios:

  • Considere una situación en la que la dirección consigue un acuerdo con los representantes de la fuerza de trabajo sobre nuevas prácticas laborales, pero los integrantes de la fuerza de trabajo consideran que se les ha coaccionado a aceptar. La fuerza de trabajo puede entonces utilizar tácticas perjudiciales, como negarse a emprender las tareas que estén fuera de su descripción de trabajo formal. El resultado de este tipo de acción suele ser altamente perjudicial, aunque no rompe ningún acuerdo o contrato.
  • En situaciones en las que los representantes de ventas consiguen acuerdos que son muy unilaterales, el comprador puede, tras pensárselo bien, decidir echarse atrás. En el mundo empresarial, al vendedor le costaría mucho tiempo y dinero recurrir al sistema legal. Además, dicha acción alejaría a clientes potencialmente valiosos y podría generar mucha publicidad negativa.
  • Cuando hay público implicado, y puesto que los consumidores se comprometen a adquirir bienes y servicios de alto valor, generalmente los compradores están protegidos por un período de prueba especificado legalmente. Durante este período pueden no cumplir el trato sin incurrir en una sanción. En este caso, la ley reconoce que el personal de ventas cualificado suele hacer acuerdos mucho mejores que los miembros del público.
  • Enfoques de negociación
    Existen dos tipos de procesos de negociación que difieren fundamentalmente en su enfoque y en las perspectivas relativas para la estabilidad del acuerdo alcanzado.

  • El primero se denomina enfoque integral o beneficioso para todos. En estas negociaciones, las perspectivas de las ganancias de ambas partes son alentadoras. Ambas partes intentar reconciliar sus posiciones de manera que el resultado final sea un acuerdo en el que ambas se beneficien; por lo tanto, el acuerdo resultante tiende a ser estable. Las negociaciones beneficiosas para todos se caracterizan por las comunicaciones abiertas y empáticas, y comúnmente se denominan acuerdos de asociación.
  • El enfoque distributivo o de ganar/perder. En estas negociaciones, cada una de las partes intenta maximizar sus ganancias y, por lo tanto, generalmente intenta infligir el mayor número de pérdidas en la otra parte. Este enfoque suele producir acuerdos que intrínsecamente son inestables, como se representa en el triángulo en equilibrio sobre el vértice.
  • El enfoque combinado: en las negociaciones de la vida real, ambos procesos tienden a funcionar juntos. Por lo tanto, en una negociación ambas partes no adoptan uno u otro enfoque, sino que suele haber tensión entre ambos. Resulta evidente que, cuando se trata de una relación de empresas a largo plazo, es importante adoptar un enfoque más integral (beneficioso para todos) en las negociaciones. La incapacidad de trabajar con la otra parte para alcanzar un resultado mutuamente aceptable es una razón común para la ruptura de muchas relaciones de empresas que podrían haber sido satisfactorias.
  • Estabilidad del resultado
    No olvide que el espíritu de un acuerdo puede ser tan importante como los términos de un contrato y, si intenta acelerar las negociaciones que culminarán en un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes, debe hacer lo siguiente:

  • Céntrese inicialmente en el objetivo principal de cada parte. Los puntos de negociación complementarios pueden ser una distracción en las fases iniciales.
  • Esté preparado para conformarse con lo que sea justo. Si un acuerdo no se considera equitativo, lo más probable es que sea inestable. Mantenga la flexibilidad en sus propias demandas e intereses; esto también facilita la flexibilidad de la otra parte.
  • Escuche las solicitudes de la otra parte, y esfuércese en cumplirlas. Es posible que deba ceder en los temas principales, de forma que ambas partes puedan empezar a lograr sus objetivos.
  • Busque concesiones de compensación para que cada parte obtenga algunos beneficios a cambio de las demandas a las que haya renunciado.
  • Los negociadores hábiles comprenden la importancia de la estabilidad del resultado y no se centran únicamente en maximizar las concesiones que pueden extraerse de la otra parte.