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6.3 Apertura de las negociaciones

 

Los 4 elementos clave
Al abrir las negociaciones debe tenerse en cuenta la comunicación a través del lenguaje corporal, que consta de cuatro elementos clave: la postura, la expresión facial, el tono de voz y la posición de las extremidades. De todos ellos, el tono de voz es lo que mejor se puede disimular, así que no debe hacer juicios de valor basados sólo en este elemento. Mientras la otra parte habla, tranquilíceles utilizando un lenguaje corporal positivo: cree mucho contacto visual, sonría y asienta con la cabeza para indicar que está de acuerdo con sus puntos más importantes, y actúe en general como si le hubieran persuadido con sus argumentos. Esto tiende a animar a los negociadores de la otra parte a ser más comunicativos haciéndoles creer que es fácil negociar con usted. Cuando hayan terminado de exponer sus comentarios preparados, no diga nada y mantenga una postura de atención. Llegado este punto, es posible que empiecen a improvisar, proporcionando incluso más información para el oyente inteligente. El lenguaje corporal debe considerarse como una espada de doble filo, y cuando abra las negociaciones debe saber que la otra parte puede utilizarla para animarle a hablar más de lo que tiene previsto.

1. Reflejo
En cualquier comunicación íntima existe una tendencia natural a reflejar la posición del cuerpo de la persona con la que se habla, y este comportamiento tiende a crear una atmósfera más relajada y agradable. Puede hacer que la otra parte se sienta a gusto si es consciente de esto y realiza un esfuerzo positivo pero sutil para reflejar su lenguaje corporal al abrir las negociaciones, pero no lo exagere. Si realiza las negociaciones como parte de un equipo, es importante dirigir la atención de las personas que lo componen hacia los mensajes sutiles que puedan estar enviando. La expresión facial de una persona, el tono de voz, la postura del cuerpo y el movimiento a menudo expresan un mundo de detalles sobre lo que piensan, sienten o planifican. El uso y la interpretación eficaz de la comunicación a través del lenguaje corporal le ayudará a identificar los aspectos sutiles de la posición de apertura de la otra parte. Es un componente clave de la escucha inteligente.

2.Escucha inteligente
La escucha inteligente al abrir las negociaciones se puede describir como ir al trasfondo de lo que dicen las personas para comprender lo que realmente quieren decir. Por ejemplo, si la otra parte dice: “No podemos cambiar el precio en absoluto”, puede ser que otros aspectos del acuerdo se puedan negociar.
Asimismo, “Normalmente no ofrecemos más del 5% de descuento” puede querer decir que quizás ofrezcan más descuentos si les da algo a cambio.
Bajo nuestros términos estándar” puede querer decir que otros términos son casi con seguridad negociables.
Esa no es nuestra práctica habitual” puede querer decir que se les puede convencer para hacer una excepción.
No sé cómo lo va a lograr” le invita a explicar más detalladamente cómo se puede lograr.

3.Elementos no negociables
Los negociadores con experiencia saben que los elementos no negociables de la otra parte pueden servir como poderosas palancas de negociación, incluso si estos elementos son de poca trascendencia. Por ejemplo:
Primer negociador: “No ha mencionado los plazos de pago.
Segundo negociador: “Nuestros plazos de pago son siempre a 30 días; nuestro sistema de contabilidad no permite ampliar los plazos de pago.
Primer negociador: “Eso complica bastante las cosas; esperábamos un período de pago de 60 o 90 días, y en este caso tendremos que volver a considerar el precio propuesto y la estructura de descuento.
Con esta afirmación, el primer negociador está inflando el significado del rígido sistema de contabilidad de la otra parte. Es posible que esto se descarte como una concesión “generosa” durante la fase de negociaciones. Este ejemplo ilustra cómo los elementos no negociables pueden tener el efecto de forzar a la otra parte a ser más flexible acerca de los temas que son negociables.

4.Cuando tiene que ser el primero en abrir las negociaciones
Ser el primero en abrir las negociaciones se considera generalmente como una señal de debilidad, ya que está obligado a revelar sus intenciones y prioridades, y posiblemente su estrategia. Sin embargo, no todo es negativo; ser el primero en abrir las negociaciones puede reportar algunos beneficios: puede modificar la percepción que tiene la otra parte de la situación. Una apertura hecha con confianza puede demostrar confianza en su posición. También puede implicar confianza en la otra parte, a la que quizás respondan favorablemente. Recuerde, si es el primero en abrir las negociaciones, evite revelar demasiada información e intente ocultar la importancia que otorga a distintos temas. Si es el primero en abrir las negociaciones, es importante dejar tiempo para las presentaciones normales, la cortesía y las conversaciones triviales. Después debe empezar haciendo un resumen del ámbito de las negociaciones y asegurarse de que ambas partes están de acuerdo en los objetivos principales.

Durante esta fase inicial, preste atención a todo lo que diga la otra parte; observe su lenguaje corporal: ¿parecen seguros de sí mismos? ¿Están preocupados o distraídos? ¿Están relajados o parecen impacientes? Indicadores como estos pueden ayudarle a crear una imagen útil de la posición y la estrategia de la otra parte. Debe intentar mantener un tono neutral y permanecer relajado durante esta fase preliminar. Si, por ejemplo, la otra parte ve que ha adoptado una postura dura, pueden hacerse más fuertes rápidamente y quizás se llegue a un punto muerto antes de que el proceso haya cobrado velocidad. Puede finalizar esta parte de presentación de la fase de apertura presentando su agenda propuesta para las negociaciones. Una agenda es una ayuda clave para las negociaciones efectivas, y su contenido se describe en la fase de preparación de este curso.

¿Su apertura es creíble?
Cuando la otra parte haya terminado de detallar su apertura, debe evaluarla a la luz de su propia investigación, su posición de apertura y su balance final. La cuestión fundamental es si considera creíble su posición de apertura. Si no es creíble, debe rechazarla inmediatamente, ya que es importante que la otra parte la modifique, o al menos comprenda que no va a realizar su apertura en respuesta a ella. Si no deja esto claro, aceptará tácitamente su apertura como un punto de inicio válido. Puesto que se ha realizado una apertura creíble, quizás desee formular preguntas específicas acerca de la propuesta. Sus preguntas deben basarse en las áreas de debilidad y también deben identificar las áreas que la otra parte considere no negociables. Evite aceptar la agenda de la otra parte si no le conviene rebatiéndola con la suya propia, si ha preparado una. Debe defenderse desde el principio para que la otra parte no crea que se le puede manejar fácilmente.

División de la diferencia
Dividir la diferencia es una táctica de negociación común que inicialmente puede parecer justa a un negociador inexperto. Este enfoque implica dividir por dos la diferencia entre las dos últimas ofertas para encontrar un punto medio que sea aceptable para ambas partes. La equidad de dividir la diferencia reside en dos suposiciones ocultas. En primer lugar, que ambas partes han realizado ofertas iniciales igual de justas y han avanzado de forma similar hacia su, en teoría, mejor oferta posible. La segunda suposición es que ambas partes han llevado este proceso hasta donde han podido. En realidad, una de estas suposiciones ocultas, o las dos, puede no ser cierta. Si acepta una posición de apertura extrema, quedará expuesto a la otra parte adoptando el enfoque de división de la diferencia. Por ejemplo, si la otra parte sugiere dividir la diferencia como un medio de concluir el acuerdo, puede ser muy difícil negarse sin que parezca que es injusto y poco razonable. Ésta es la razón por la que es tan importante no aceptar, ni siquiera tácitamente, una posición de apertura que no sea creíble.