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6.5 Gestión de los puntos muertos de una negociación

 

En las negociaciones es bastante común que se produzca un punto muerto, es decir, que las dos partes no vean las cosas de la misma manera y no se progrese. La clave en este caso es mantener la calma y la paciencia. Intente distanciarse de las conversaciones acaloradas y comprender qué ha llevado a la situación actual. Sugiera hacer un descanso; muchas situaciones de punto muerto se deben con frecuencia a la tensión y la fatiga. A veces, unas pocas horas pueden ser suficientes para recargar las baterías y ver un nuevo ángulo con el que abordar el punto muerto. La suposición natural es que la otra parte es la culpable, y a menudo la mejor manera de analizar la situación es poniéndose en su posición.

Puede ser útil que los negociadores de mayor antigüedad realicen juntos una ronda de discusiones con el objetivo de eliminar el punto muerto en ausencia de los miembros del equipo que hayan desarrollado una perspectiva negativa. Alternativamente, una sesión de puesta en común de grupo puede revelar una ruta eficaz para resolver el punto muerto. Si el punto muerto resulta inamovible, puede valer la pena plantear cuestiones que estén en un plano superior a las conversaciones existentes. Por ejemplo, la importancia de su relación a largo plazo, las ventajas de llegar a un acuerdo y los peligros de no llegar, así como el hecho de que un acuerdo negociado está en el interés de ambos, mientras que un conflicto, no. Factores como estos, planteados y discutidos de manera diplomática, pueden servir de ayuda porque centran la atención en la imagen global.

Saber cuándo marcharse
Dejar la mesa de negociaciones no es necesariamente el paso final, también puede utilizarse como una poderosa táctica. Hay circunstancias en las que dejar una negociación puede ser la mejor línea de acción.

Cuando la otra parte es poco razonable en sus demandas o su comportamiento
Si la otra parte está en una posición fuerte, pueden intentar forzarle a cumplir demandas y requisitos poco razonables. Incluso pueden intentar intimidarle para que acepte sus condiciones. Siempre debe dar a la otra parte el beneficio de la duda, pero cuando está claro que no están interesados en un compromiso o una concesión, marcharse puede ser la mejor opción.

Después de haber hecho una oferta final que no ha sido aceptada
Debe tener mucho cuidado al hacer ofertas “finales”, pero, si hace una y no es aceptada, debe dejar la negociación con elegancia. Si su oferta “final” es rechazada, sonará muy falso presentar inmediatamente otra oferta mejorada. Si necesita retroceder, debe hacerlo posteriormente, por ejemplo diciendo que hay nueva información disponible o que su jefe le ha dado más libertad.

Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto
Cuando considera que ambas partes han investigado completamente todas las posibilidades pero todavía no pueden alcanzar un acuerdo, abandonar permite a ambas partes marcharse y volver a evaluar sus posiciones. Puede ser que la parte que sugiere la terminación o el aplazamiento retenga más ventajas respecto a una renovación futura de las negociaciones. Si el acuerdo es lo suficientemente importante, ambas partes probablemente volverán con algunas ideas nuevas.

Cuando ha logrado sus objetivos
Si ha logrado lo que deseaba inicialmente de la negociación, no cometa el error de seguir negociando. Considere las negociaciones como escalar una montaña: una vez alcanzada la cima, lo único que puede hacer es bajar; por lo tanto, váyase rápidamente, pero con cortesía.