c?utare

6.1 bilităţi de negociere efectivă

 

De ce să negociem?

Lumea este plină de ţări care dovedesc preceptul că cei care trăiesc mai aproape de principiile comerţului liber reuşesc mai bine decât cei care le-au abandonat. Faimosul economist Adam Smith a petrecut 12 ani, până în 1776 scriind opera sa germinală “O cercetare asupra naturii şi cauzelor bogăţiei naţiunilor”. În această operă el a remarcat tendinţa de a folosi trocul, sistemul de barter şi de schimb – care s-a dovedit a fi comun tuturor oamenilor de pe planetă şi încă nu a fost prezent la orice altă specie. – scrie Smith.

Nimeni nu a văzut vreodată un câine să facă un schimb echitabil şi în mod deliberat cu un alt câine, dând un os pentru un alt os. Nimeni nu a vazut vreodata un animal care prin gesturi şi urlete naturale să facă cunoscut altuia, aceasta este a mea, aceea este a ta; eu sunt dispus să dau acest lucru pentru celălalt

Dacă doriţi să faceşţi comerţ trebuie să negociaţi, alternativa este accea de a accepta ceea ce vă este oferit. Există multe oportunităţi de a negocia oferte şi termeni mai buni, cu toate acestea, aceste şanse sunt de multe ori ratate, deoarece niciuna dintre părţi nu precizează clar că negocierea este o opţiune.

Mulţi oameni presupun în mod eronat că nimic nu este negociabil cu excepţia cazului în care cealaltă parte indică faptul că este cazul – o viziune mai realistă este că totul este negociabil, pentru a fi eficient veţi avea nevoie de abilităţi eficace de negociere.

Cele 4 faze ale negocierii
Complexitatea procesului de negociere va varia în funcţie de mărimea şi complexitatea tranzactiei propuse, precum şi de atitudinile adoptate de către părţile implicate. Această lucrare explică o abordare cuprinzătoare şi detaliată, care ar trebui adaptată pentru a se potrivi nevoilor fiecarei negocieri particulare. Merită să ne amintim că timpul şi efortul pe care le investiţi în orice rundă de discuţii ar trebui să reflecte beneficiul potenţial care poate fi dobândit din acestea.

Aproape toate negocierile se caracterizează prin patru faze – pregătirea, deschiderea, negocierea şi încheierea. În cadrul negocierilor pe scară largă fiecare din aceste etape sunt abordate de obicei în mod secvenţial. Cu toate acestea, în cadrul negocierilor la scară mai mică este destul de comun ca aceste faze să fuzioneze – eventual intr-un unic proces nestructurat. Unde acesta este cazul, o bună înţelegere a logicii care stă la baza abordării celor patru faze vă poate ghida, chiar şi atunci când sunt de negociat contracte mai mici.

  • Pregătirea implică colectarea de informaţii – cunoaşterea situaţiei de pe piaţă, fiind conştienţi de starea cererii şi a ofertei, fiind conştienţi de orice reduceri curente sau iminente şi oferte speciale şi aşa mai departe.
  • Faza de deschidere a unei negocieri implică din partea ambelor părţi prezentarea poziţiilor lor unul altuia. Ea reprezintă, de obicei, cea mai importantă oportunitate de a influenţa cealaltă parte.
  • In În faza de negociere scopul dvs. este de reduce decalajul dintre cele două poziţii iniţiale şi de a convinge cealaltă parte că situaţia dumneavoastră este atât de fermă încât ele trebuie să accepte mai puţin decât au plănuit. Pentru a face acest lucru ar trebui să utilizaţi o dezbatere gândită limpede , planificată şi logică.
  • Faza de incheiere a unei negocieri reprezinta posibilitatea de a valorifica toate lucrurile realizate în fazele anterioare. Cercetarea pe care aţi făcut-o în faza de pregătire, în combinaţie cu toate informaţiile pe care le-aţi obţinut pân atunci, ar trebui să vă călăuzească în faza de încheiere.
  • Modele recognoscibile
    În practică negocierile pot fi o afacere murdară – nu există reguli stricte. Comportamentul uman joacă un rol important în orice proces de negociere – perioade de abatere a atenţiei, devieri şi întreruperi sunt doar câteva dintre obstacole, precum sunt şi o serie întreagă de raspunsuri emotionale – de la îmbufnarea mută la izbucnirile agresive.

    Cu toate acestea, în toate această interacţiune umană haotică există modele recognoscibile şi fundamentale. Această lucrare identifică modele care stau la baza procesului de negociere, le evidenţiază şi analizează şi transmite o opinie chibzuită privind cele mai bune practici – pentru abilităţi de negociere eficiente. Acesta identifică cursuri alternative de acţiune care ar trebui să vă ajute să urmaţi o cale de succes spre rezultatele pe care le doriţi.

    Caracteristici ale negocierii
    In afaceri, negociem atât cu furnizorii cât şi cu clienţii. Negociem de asemenea în cadrul organizaţiilor noastre, de exemplu cu colegii şi membrii echipei. Gandiţi-vă un minut de câte sute de ori trataţi în fiecare an – cu seful, clientii, furnizorii si colegii. Deşi există o varietate infinită de scenarii de negociere, cele mai multe negocieri sunt definite de 3 caracteristici:

  • Este un conflict de interese între două sau mai multe părţi. Ceea ce vrea unul nu este neaparat ceea ce doresc şi ceilalţi.
  • Fie nu există nici un set de reguli stabilite de rezolvare a conflictului, sau părţile preferă să lucreze în afara unui set de norme stabilite pentru a dezvolta soluţii proprii.
  • Părţile preferă să caute un acord, mai degrabă decât să lupte deschis, s obţină capitulerea uneia din părţi, să întrerupă contactul permanent sau să încredinţeze disputa lor unei autorităţi superioare.
  • Principiile de negociere nu depind de identitatea părţilor implicate, de cultura lor sau sumele în discuţie. Abilitatea de negociere poate fi aplicată universal – dacă umblaţi dup o promovare, puneţi în funcţiune o centrală nucleară sau pur şi simplu cumpăraţi o masina la mâna a doua.

    Factori care influenţează negocierea
    Procesul real de negociere depinde de următorii factori:

  • Obiectivele şi interesele părţilor
  • Interdependenţa percepută între părţi
  • Istoria existentă între părţile
  • Personalităţile persoanelor implicate
  • capacitatea de convingere ale fiecărei părţi
  • Înţelegerea culturală a persoanelor implicate
  • Negocierea este un proces complex de comunicare, cu atât mai mult atunci când o rundă de negocieri e doar un episod intr-o relatie comercială sau politică pe termen mai lung. În aceste situaţii consideraţii despre relaţia pe termen lung vor influenţa orice rundă specifică de discuţii – şi vor reduce tendinţa de a maximiza câştigul pe termen scurt cu orice preţ.

    Negocierea dintr-o singură parte
    Spiritul negocierii poate fi la fel de important ca şi termenii contractului, chiar şi un contract bine redactat poate fi sabotat de oricare dintre părţi care nu respectă acordul, sau de rea credinţă. Negociatorii capabili înţeleg că stabilitatea rezultatului este important şi se concentrează pe mai mult decât simpla maximizare a concesiilor care pot fi extrase de la cealaltă parte. Aceasta până la abilităţile eficiente de negociere; ei ştiu că, dacă oricare dintre părţi are motive să regrete sau s-I displacă ulterior acordul la care s-a ajuns, atunci ei pot încerca să-l submineze, sau chiar să-l respingă pur şi simplu. Gândiţi-vă la următoarele scenarii:

  • Luaţi în considerare o situaţie în care managementul realizează un acord cu reprezentanţii forţei de muncă privind noi practici de lucru, dar forţa de muncă însăşi consideră că au fost obligaţi să accepte. Forţa de muncă ar putea angaja apoi tactici perturbatori, de exemplu, prin refuzul de a efectua orice sarcini care sunt în afara celor stabilite formal în fişa pustului. Rezultatul acestui tip de acţiune este adesea extrem de perturbator, chiar dacă nu se vor întrerupe acorduri sau contracte.
  • În situaţiile în care reprezentanţii de vânzări realizează acorduri care sunt foarte unilaterale cumpărătorul poate, după ce se mai gândeşte, să decidă că doreşte să se retragă din acestea. În lumea afacerilor, s-ar dovedi foarte costisitor şi consumator de timp pentru vânzător să caute scăpare prin intermediul sistemului juridic. În plus, o astfel de acţiune ar instraina un client potenţial valoros şi ar putea conduce la o mulţime de publicitate negativă.
  • În cazul în care este implicat publicul şi în calitate de consumatori se angajează în achiziţionarea de bunuri şi servicii de mare valoare, de obicei, acesta este protejat printr-o perioadă de gândire specificată legal. În această perioadă, ei pot să se retragă din acel acord, fără a suporta o sancţiune. Aici legea recunoaşte că personalul de vânzări instruit ştie, de obicei, mult mai bine să facă o tranzacţie decât reprezentanţii publicului.
  • Abordări ale negocierii
    Există două tipuri de procese de negociere care diferă fundamental în abordarea lor şi legat de perspectivele de stabilitate ale acordului la care se ajunge.

  • Primul se numeşte abordare integratoare sau castig de ambele părţi. În aceste negocieri perspectivele pentru câştiguri de ambele părţi sunt încurajatoare. Ambele părţi încearcă să reconcilieze poziţiile proprii, astfel încât rezultatul final este un acord prin care vor beneficia ambele -, prin urmare, acordul rezultat tinde sa fie stabil. Negocierile de tip câştig de ambele părţi sunt caracterizate prin comunicare deschisa si empatica si sunt frecvent menţionate ca acorduri de parteneriat.
  • Abordare distributivă sau unul câştigă / altul pierde. În aceste negocieri fiecare dintre părţi urmăreşte câştiguri maxime şi prin urmare încearcă de obicei să impună pierderi maxime celeilalte părţi. Această abordare produce adesea acordurile care sunt în mod inerent instabile, reprezentate un triunghi în echilibru pe vârf.
  • Abordare mixtă: În negocierile din viaţa reală ambele aceste procese tind să lucreze împreună. De aceea, mai degrabă decât în cazul a doi negociatori care adoptă una sau alta dintre abordări, negocierile tind să implice o tensiune între cei doi. Ar trebui să fie evident că atunci când este vorba de o relaţie de afaceri pe termen lung, este important să se adopte o abordare mai integratoare (câştig de ambele părţi) a negocierilor. Imposibilitatea de a lucra împreună cu cealaltă parte în scopul de a ajunge la un rezultat reciproc acceptabil este un motiv comun pentru ruperea multor relaţiile de afaceri altfel de succes.
  • Stabilitatea rezultatului
    Amintiţi-vă, spiritual negocierii poate fi la fel de important ca şi termenii contractului şi atunci când se încearcă să se urgenteze negocierile care vor duce la o afacere care să se potrivească nevoilor ambelor părţi, trebuie să:

  • Vă concentraţi, iniţial, pe obiectivul principal al fiecărei părţi – punctele de negociere auxiliare pot deveni o distragere a atenţiei în stadii incipiente.
  • Fiţi pregătiţi să vă fixaţi la ceea ce este corect – dacă un acord nu este considerat a fi echitabil, este puţin probabil a fi stabil. Menţineţi flexibilitate în cerinţele şi interesele dumneavoastră, acest lucru face mai uşor ca cealaltă parte să fie de asemenea flexibilă.
  • Ascultaţi ce vrea cealaltă parte şi faceţi eforturi pentru a satisface cererile acesteia. Aţi putea avea nevoie să faceţi compromis cu privire la principalele aspecte, astfel încât ambele părţi să poată începe să îşi atingă obiectivele.
  • Încercaţi să faceţi schimb de concesii – astfel încât fiecare parte să obţină ceva in schimb pentru orice lucru la care renunţă.
  • Negociatorii capabili înţeleg că stabilitatea rezultatului este importantă şi se concentrează pe mai mult decât simpla maximizare a concesiilor care pot fi extrase de la cealaltă.