c?utare

6.2 Strategia de negociere

 

Dilemele negocierii
În negociere nu ştim ce va accepta cealaltă parte, iar în unele cazuri nu ne sunt absolut clare limitele proprii sau strategiile de negociere. Acest lucru creează trei dileme comune ale negocierii:

  • Când şi cum să deschidem negocierea
  • Cât de departe să mergem şi când
  • Cât timp să nu renunţăm
  • Toţi negociatorii suferă de stresul asociat luării deciziei în cazul în care unele dintre faptele sunt necunoscute. Experienţa şi cercetare poate contribui la reducerea acestuia; cu toate acestea, ele nu vor fi niciodată suficiente pentru a elimina complet stresul asociat negocierii. Este de notorietate că luarea deciziilor în ariile necunoscute este o sarcină dificilă şi acesta este motivul pentru care pregătirea minuţioasă este adesea cheia succesului. Pregătirea nu vă poate echipa cu toate răspunsurile inainte de deschiderea unei negocieri, dar ar trebui să vă ajute să luaţi măsurile necesare dacă şi atunci când evenimentele iau o întorsătură neaşteptată.

    Faceţi propria dvs. Cercetare
    Pregătirea implică colectarea de informaţii – cunoaşterea situaţiei de pe piaţă, fiind conştienţi de situaţia cererii şi ofertei, fiind conştienţi de orice reduceri curente sau iminente şi oferte speciale. Acest lucru este valabil atât în ceea ce priveşte organizaţia cât şi concurenţii dvs. Cunoaşterea valorii reale de piaţă a tranzactiei este importantă. Oamenii fac adesea presupuneri despre valoare care se bazează pe ceva mai mult decat dovezi empirice cu privire la situaţia pieţei. În schimb dvs. aţi putea să dezvoltaţi o inteligenţă de piaţă importantă şi apoi să nu reuşiţi să profitaţi de această informaţie câştigată cu greu – prin asumarea faptului că cealaltă parte are aceleaşi cunoştinţe, atunci când nu este cazul. Ca în atât de multe domenii din viaţa modernă de afaceri – informaţia este cheia succesului. Prin urmare, trebuie să vă asiguraţi că informaţiile dvs. sunt cel puţin la fel de bune, dacă nu chiar mai bune decat ale celorlalte părti.

    Inteligenţa comercială
    Trebuie să vă asiguraţi că aveţi acces la materialele informative privind vânzările ale concurentului dvs., opţiuni sale de preţ şi să fiţi conştienţi de punctele lor forte şi punctele slabe ca organizaţie. Există multe modalităţi de a ţine un ochi aţintit pe concurenţă; puteţi utiliza contactele din industrie, mass-media şi internetul pentru a vă ajuta în cercetarea dvs. O organizaţie poate a tranzacţionat cu unul dintre concurenţii dumneavoastră înainte şi a găsit produsele şi / sau serviciile lor nesatisfăcătoare. În acest caz, aceştia pot să încerce să îi prezinte ca şi concurenţă legitimă pur şi simplu pentru a slăbi poziţia dvs. de negociere. În acest scenariu cunoştinţele dvs. privind relaţia dintre unul dintre concurenţii dumneavoastră şi clientul dvs. le-ar ar putea submina utilizarea acesei tactici. Cercetarea poate face să apară unele informaţii care ar putea schimba fundamental o poziţie de negociere, luaţi în considerare următorul exemplu: un vanzator de software-ul lucrează pentru o companie furnizând medicilor sisteme pentru administraţia medicală s-a folosit de internet pentru a aduna informaţii despre un concurent foarte important.

    Astfel, el a descoperit un site web condus de un grup de utilizatori independenţi, care pune în evidenţă unele deficienţe majore privind produsele concurentului său şi întreţinerea acestora. El va fi capabil să utilizeze aceste informaţii în beneficiul său în viitoarele prezentări de vânzare şi va fi capabil să se concentreze pe avantajele produselor sale, ştiind că concurentul şi-a recunoscut puncte slabe în aceste domenii.

    Factori de personal şi organizaţionali
    Atunci când este posibil ar trebui, de asemenea, să se cerceteze atât organizaţia cât şi persoanele cu care veţi negocia. Dacă organizaţia dvs. a făcut tranzacţii cu ei în trecut, atunci căutaţi detalii cu privire la aceste tranzacţii anterioare. Alternativ aţi putea să veţi nevoie să folosiţi tactici similare de cercetare pe care le-aţi utiliza pentru a evalua concurenţa – contacte din industrie, mass-media şi internet.

    Luaţi în considerare următorii factori organizaţionali:

  • De ce este negociază organizaţia?
  • Ce speră să câştige?
  • Ce îi este frica să nu piardă?
  • Cât de puternice sunt acum, în ceea ce priveşte poziţia pe piaţă, cunoştinţele manageriale şi resursele umane?
  • Care sunt tendintele in industria sau regiunea sa de dată recentă?
  • Care este trecutul stilului său de negociere – cooperant sau de confruntare?
  • Luaţi în considerare următorii factori personali:

  • Sunt negociatori experimentaţi?
  • Care este stilul lor personal: agresiv, persuasiv, amabil sau alte?
  • Care este trecutul lor: aveţi experienţe similare; vor înţelege argumentele dvs.?
  • Care este reputaţia lor – sinceri şi deschişi sau secretoşi şi egoişti?
  • Sunteţi pregătit să trataţi cu această persoană din nou în viitor – va fi relaţia de viitor?
  • Dimensiunea puterii
    Cu cât sunt mai multe surse din care puteţi obţine ceea ce vreţi, cu atât mai puternică este poziţia dvs., şi cu cât aveţi mai puţine astfel de opţiuni, cu atât va fi mai slabă poziţia dvs. Cu toate acestea, poate fi periculos să se presupună că ceea ce crezi, cu privire la această dimensiune a puterii, de fapt, se aplică în practică. Ar trebui să fiţi conştienţi de faptul că cealaltă parte poate folosi un truc tactic pentru a vă convinge să vă schimbaţi poziţia.

    Nu contează cu adevărat atât de mult dacă cumpăraţi sau de vindeţi dacă aveţi dimensiunea puterii spre a lucra pentru, mai degrabă decât împotriva dvs. Multe dintre miscările si tacticile de negociere sunt încercări de a modifica percepţia celeilalte părţi asupra dimensiunii puterii.

    Cei mai mulţi vânzători sunt prea preocupaţi de puterea cumpărătorilor şi gradul de concurenţă. Este destul de obişnuit pentru agenţii de vânzări să se plaseze psihic într-o poziţie slabă concentrându-se pe concepţiile lor greşite privind aceste două aspecte critice. În primul rând, vânzători pot acapara negociere decizând faptul că concurenţa a bătut deja o cale spre uşa cumpărătorilor, ei pot crede, de asemenea, observaţiile făcute de cealaltă parte în ceea ce priveşte puterea concurenţei.

    Schimbarea echilibrului puterii
    Cu cât puteţi manevra mai abil în favoarea dvs. viziunea subiectivă a celeilalte părţi privind relaţia de putere cu atât mai puţin relevant este echilibrul puterii obiective a pieţei privind rezultatul negocierii.

    Puneţi problema într-un alt mod – nu este un articol de credinta faptul că cumparatorul deţine poziţia puternică. Dacă incepeţi o negociere creazând că cealaltă parte are puterea atunci aşa va fi. Întrebarea critică nu este cine este cumpărător? Şi cine vanzator? ci cine poate obţine dimensiunea puterii pentru a lucra pentru ei. Un exemplu în acest sens este criza internaţională a petrolului din 1973, care a fost precipitată de o simplă schimbare în relaţia dintre statele arabe deţinătoare de petrol si companiile petroliere occidentale.

    Până în acel moment statele arabe deţinătoare de petrol au fost convinse că ele ca vânzători au fost în poziţia slabă. Într-o manevră clasică vânzătorul a adoptat poziţia puternică, statele arabe au decis că deţineau puterea şi s-au organizat în consecinţă. Dimensiunea puterii în cadrul negocierilor a fost inversată, preturile mondiale la petrol crescut foarte mult şi statele arabe au devenit extrem de bogate.

    Negocierea dintr-o poziţie slabă
    În timp ce de negociere dintr-o poziţie cu adevărat slabă este dificilă, puteţi să vă veniţi în ajutor în prealabil recunoscând orice puncte slabe şi încearcând să vă gândiţi la o răsucire pozitivă a lor. De exemplu:

  • “Va trebui să recunosc că suntem mai scumpi, dar componentele noastre sunt mult mai fiabile decat a oricărora dintre concurentii nostri”
  • “Admitem că exista produse mai noi pe piata, dar palmaresul nostru este de neegalat.”
  • Ştiu ca puteţi cumpăra mai ieftin, dar dacă rămâneţi să luaţi de la noi puteţi să fiţi siguri că 20% din preţ se duce direct la producătorii din ţările în curs de dezvoltare.”
  • “Dacă sunteţi dispus să plătiţi mica sumă adăugată la ingredientele noastre, veţi putea folosi logo-ul “cultivate ecologic” pe ambalajul dumneavoastră.”
  • În toate exemplele de mai sus o slăbiciune de necontestat este admisă, dar apoi este contracarată cu unele informaţii pozitive.

    Atenţia pentru detalii
    Este important ca domeniile majore ale acordului să fie luate în considerare în faza de pregătire. Dacă este posibil, detaliile tranzactiei ar trebui să fie, de asemenea, abordate, asigurându-vă că sunteţi clar cu privire la obiectivele dumneavoastra.

    Ambele părţi trebuie să fie clare cu privire la exact ceea ce va atrage după sine la întreaga negociere. Una dintre cele mai bune metode ca să vă amintiţi să abordaţi toate detaliile importante este să gândim în termeni de “Ce se întâmplă dacă?”.

    Luaţi în considerare cele mai importante dintre clauzele de tipul “ce se întâmplă dacă” care ar trebui să fie discutate, atunci când luaţi în considerare închirierea pe termen lung a unui vehicul.

  • Ce se întâmplă dacă am un accident?
  • Ce se întâmplă dacă o altă persoană vrea să conducă?
  • Ce se întâmplă dacă vehiculul se strică?
  • Ce se întâmplă dacă vehiculul este furat sau vandalizat?
  • Ce se întâmplă dacă am pune în discuţie starea vehiculului la returnarea sa?
  • Ce se întâmplă dacă întârzii cu returnarea vehiculului?
  • Această listă nu este deloc completă, dar ilustrează principalele aspecte care trebuiesc luate în considerare în plus faţă de elementul principal – costul de închiriere.