c?utare

6.3 Deschiderea negocirerilor

 

Cele 4 elemente cheie
Există patru elemente-cheie de comunicare prin limbajului trupului la deschiderea negocierilor – postura expresia facială, tonul vocii şi poziţia membrelor. Dintre acestea, tonul vocii este cel mai usor de deghizat şi ar trebui să vă abtineţi de la a face judecăţi bazate doar pe acest element. În timp ce cealaltă parte vorbeşte, asiguraţi-vă folosind limbajul pozitiv al corpului – folosiţi mult contactul vizual, zambiţi, daţi din cap în semn de aprobare cu punctele lor majore de discuţie şi, în general, acţionaţi ca şi cum aţi fi convins de argumentele lor. Acest lucru tinde să atragă partea cealaltă, făcând-o să simtă că este mai uşor să negocieze cu dvs. Când au ajuns la sfârşitul comentariilor lor pregătite, rămâneţi tăcut şi menţineţi o atitudine atentă. Aceştia pot începe apoi să improvizeze – oferind chiar mai multe informaţii pentru ascultătorul inteligent. Limbajul corpului ar trebui să fie privit ca o sabie cu două tăişuri, şi atunci când deschideţi negocierea ar trebui să fiţi conştienţi de faptul că cealaltă parte îl poate folosi pentru a vă încuraja să spuneţi mai mult decât aţi intenţionat.

1. Oglindirea
În orice comunicare intimă există o tendinta naturala de a reflecta pozitia corpului persoanei cu care vorbiţi, iar acest comportament tinde să conducă la o atmosferă relaxată şi mai agreabilă. Puteţi face cealaltă parte să se simtă mai comod, fiind conştienţi de acest lucru şi făcând un efort pozitiv, dar subtil, de a reflecta limbajul lor corporal la deschiderea negocierilor – dar nu exagerati. Dacă sunteţi la negociere, ca parte a unei echipe, atunci este important să menţineţi toate persoanele din partea dvs. conştiente de mesajele subtile pe care acestea le pot transmite. Expresia facială, tonul vocii, postura corpului şi mişcarea unui individ a transmit adesea o lume de detalii despre ceea ce gândesc, simt şi planifică. Utilizarea eficientă şi interpretarea comunicării prin limbajului corpului vă va ajuta să identificaţi aspecte subtile ale poziţiei de deschidere a celeilalte părţi. Este o componentă cheie a ascultării inteligente.

2. Ascultarea inteligentă
Ascultarea inteligentă la deschiderii negocierilor poate fi descrisă ca furişarea în spatele a ceea ce oamenii spun pentru a înţelege ceea ce vor să spună cu adevărat. De exemplu, dacă cealaltă parte spune: “Noi absolut sigur nu putemt schimba preţul” se poate înţelege că alte aspecte ale tranzactiei sunt negociabile.
În mod similar, “Noi nu acordăm, de obicei, mai mult de 5% reducere” ar putea însemna că aceştia ar putea oferi reduceri mai mari dacă le daţi ceva în schimb.
“În ceea ce priveşte termenele noastre standard “ ar putea înseamna că alţi termeni sunt aproape sigur negociabile.
“Asta nu este o practică a noastră obişnuită ” ar putea însemna că aceştia ar putea fi convinşi să facă o excepţie.
“Eu nu prea văd cum aveţi de gând să realizaţi acest lucru” vă invită să explicaţi în detaliu modul în care acel lucru ar putea fi realizat.

3. Elementele non-negociabile
negociatorii experimentati stiu ca elementele non-negociabile ale celeilalte părţi pot servi drept pârghii puternice de negociere – chiar dacă aceste elemente au o mică influenţă. De exemplu:
Primul Negociator – “Nu ati mentionat termenele de plată?”
Al doilea Negociator – “Termenele noastre de plată sunt întotdeauna de 30 zile; sistemul nostru de contabilitate nu permite prelungirea termenele de plată.”
Primul Negociator – “Asta face situaţia destul de dificilă, ne aşteptam la o perioadăde plată de 60 sau 90 de zile, iar dacă aceasta este situaţia vom avea nevoie să revizuim preţul propus şi structura discountului.”
Aici primul negociator creşte rolul sistemului contabil rigid al celeilalte părţi. El poate foarte bine renunţa la acest lucru ca o concesie “generoasă” în timpul fazei de negociere. Acest exemplu ilustrează modul în care elementele non-negociabile pot avea ca efect de a obliga cealaltă parte să fie mai flexibilă în problemele care sunt negociabile.

4. Când trebuie să deschideţi primul negocierea
Faptul de a deschide primul negocierile este în general considerat ca un semn de slăbiciune – ca şi cum aţi fi obligat să deschideţi palma şi să arătaţi ce ascundeţi, să vă evidenţiaţi priorităţile şi, eventual, strategia dumneavoastra. Cu toate acestea, nu este un lucru total negativ; pot exista unele beneficii pe care le veţi obţine dacă veţi deschide primul: puteţi modifica percepţia celeilalte părţi asupra situaţiei. O deschidere încrezătoare poate demonstra încredere în poziţia dvs. Aceasta poate implica, de asemenea, încredere în cealaltă parte, la care aceasta poate să răspundă favorabil. Amintiţi-vă, dacă sunteţi primul la deschidere, evitaţi să dezvăluiţi prea mult şi încercaţi să mascaţi importanţa pe care o acordaţi diferitelor aspecte. Dacă deschideţi primul, este important să acordaţi timp prezentărilor, actelor de politeţe şi unor mici conversaţii care sunt normale. Ar trebui să începeţi apoi prin a contura scopul negocierilor şi a vă asigura că ambele părţi sunt de acord asupra obiectivelor principale.

Pe durata acestei etape iniţiale, acordaţi o deosebită atenţie faţă de tot ce spune cealaltă parte, observaţi limbajul corpului lor – par ei încrezători? Sunt îngrijoraţi sau distraşi? Sunt nerăbdători sau relaxaţi? Indicatori cum ar fi aceştia vă pot ajuta să construiţi o imagine utilă a poziţiei şi strategiei celeilalte părţi. Trebuie să încercaţi să menţineţi un ton neutru şi să rămâneţi relaxat pe parcursul acestei etape preliminare. Dacă, de exemplu, cealaltă parte vede că adoptaţi o poziţie fermă, atunci ei pot foarte repede deveni rigizi şi o tendinţă de distanţare se poate dezvolta înainte ca procesul să ia amploare. Această etapă introductivă a fazei de deschidere poate fi încheiată de punerea pe masă a agendei propuse pentru negociere. O agendă este un ajutor cheie pentru negocierile eficace, iar conţinutul său este descris în Faza de pregătire a acestui curs.

Este deschiderea lor credibilă?
Când cealaltă parte a terminat de detaliat deschiderea sa ar trebui să o evaluaţi în funcţie de propria dvs. cercetare, poziţia dumneavoastră de deschidere şi de direcţia fundamentală. Întrebarea fundamentală este dacă consideraţi sau nu poziţia lor de deschidere ca fiind credibilă. Dacă nu este credibilă, atunci trebuie să o respingeţi imediat, deoarece este important ca cealaltă parte să îşi modifice poziţia sa de deschidere – sau cel puţin să înţeleagă că nu sunteţi pregătit să efectuaţi deschiderea, ca răspuns la aceasta. Dacă nu faceţi ca acest lucru să fie clar, atunci sunteti de acord în mod tacit cu deschiderea lor ca un punct de pornire validă. Luând în calcul că o deschidere credibilă a fost făcută este posibil să doriţi să puneţi întrebări specifice despre propunerea lor. Intrebarile dumneavoastra ar trebui să fie direcţionate spre zonele punctelor slabe şi ar trebui să urmărească, de asemenea, identificarea acelor zone pe care le consideră a fi non-negociabile. Evitaţi acceptarea agendei celeilalte parti în cazul în care nu vi se potriveste, prin contracararea cu propria dvs. agendă. – dacă o aveţi pregătită. Să vă spuneţi punctele de vedere este ceea ce ar trebui să faceţi de la început – sau cealaltă parte poate începe să vă vadă ca pe un jucător slab.

Divizaţi diferenţa
Divizarea diferenţei este o tactică comună de negociere care poate părea iniţial echitabilă unui negociator neexperimentat. Această abordare implică înjumătăţirea diferenţei dintre ultimele două oferte spre a găsi o cale de mijloc, care este agreabilă ambelor părţi. Echitatea divizării diferenţei se bazează pe două ipoteze ascunse. În primul rând, că ambele părţi au depus oferte iniţiale la fel de corecte şi că au făcut progrese în egală măsură echitabile spre oferta lor teoretică cea mai bună posibil. Ipoteza a doua este că ambele părţi au continuat acest proces, în măsura în care au putut. În realitate, una sau ambele dintre aceste ipoteze ascunse pot să nu fie adevărate. Dacă acceptaţi o poziţie de deschidere extremă sunteţi lăsat descoperit faţă de cealaltă parte care adoptă abordarea de divizare a diferenţei. De exemplu, dacă cealaltă parte sugerează divizarea diferenţei ca un mijloc de a încheia acordul, aceasta poate fi foarte dificil de refuzat fără să păreţi pentru a fi incorect şi nerezonabil. Acesta este motivul pentru care este atât de important să nu acceptaţie, chiar şi în mod tacit, o poziţie de deschidere care nu este credibilă.