c?utare

6.4 Stiluri de negociere

 

Evitaţi a face concesii prea devreme
Importanţa de a face o deschidere dură, dar credibilă este ilustrată în mod clar în acest curs. În stadiile incipiente de negociere este important să urmăriţi aceasta prin menţinerea unei poziţii ferme, pentru a demonstra celeilalte părţi că este putin probabil sa faceţi miscari substanţiale faţă de poziţia dvs. de deschidere. Treaba dvs. ca negociator este de a invoca argumente convingătoare, care vor obliga cealaltă parte să fie de acord cu dvs. şi să facă astfel concesii. Cu toate acestea, niciodată nu atacaţi verbal cealaltă parte, fiţi întotdeauna politicos şi dacă este posibil, oferiţi-le o cale de scăpare. Dezaprobaţi ferm, dar nu încercaţi să faceţi partea cealaltă să pară mai mică. Dacă vă veţi deda la atacuri personale cealaltă parte poate clădi un zid şi poate rezulta un impas.

Identificaţi-vă propritul stil de negociere
Evaluaţi-vă propria personalitate, în lumina stilurilr de negociere de mai jos. Ţineţi cont de faptul că este puţin probabil să vă identificaţi exclusiv cu un singur tip de personalitate, deoarece majoritatea oamenilor sunt un amestec complex de diferite tipuri de personalitate.

  • Analitică – – persoanele analitice demonstrează o aptitudine de a descompune concepte şi agregate în părţile componente ale acestora. Pentru aceste persoane un oraş este o colecţie de străzi şi clădiri. Atunci când se confruntă cu o propunere acestea o vor descompune în părţile sale componente înainte de a lucra la adaptarea componentelor separate pentru a obţine beneficii din partea lor.
  • Agresiv – – Unii oameni identifica ceea ce ei doresc şi fac un efort hotărât pentru a realiza aceasta. Aceştia pot folosi tot felul de argumente, propuneri şi tactici pentru a se asigura că îşi vor atinge scopul dorit. Acest stil poate fi o abordare eficace de negociere, utilizând capacitatea lor de a căuta şi folosi uneltele şi armele necesare pentru a construi un caz puternic şi convingător.
  • Persuasiv – un amestec de farmec natural şi abilitatea de a picta un scenariu pe care oamenii îl cumpără imediat, individul persuasiv posedă talentul de a “reuşi să ia oameni la bord”. Dacă aveţi această capacitate atunci aţi face bine să vă concentraţi pe discuţii faţă-în-faţă, la nivel strategic – concentrându-vă pe obţinerea unui acord în principiu. Lăsaţi detaliile acordului altor persoane şi evitaţi să mergeţi alturi de persoane care sunt, în esenţă analitice.
  • Cuprinzător – O personalitate care se acomodează în mod natural, în cadrul negocierilor acestui individ tinde să incorporeze aproape fiecare idee sau cerinţă într-un plan sau propunere în continuă schimbare. Rezultatul poate fi o specificaţie în continuă schimbare, care se dovedeşte din ce în ce mai greu de “încheiat”. Acest stil poate frustra persoanele care doresc să concentreze negocierile pe livrarea “tranzacţiei principale “.
  • Indiferent de stilul dvs. de negociere, dacă comunicaţi cu aceeaşi persoană, grup sau organizaţie în mod regulat, atunci este important de a construi o reputatie de negociator de încredere şi corect. Acest lucru poate fi realizat doar în timp şi poate fi de ajutor prin acordarea de credibilitate celeilalte părţi cu privire la anumite puncte şi păstrarea oricărei suspiciuni pe care aţi putea-o avea numai pentru dvs.. Ar trebui să evitaţi, de asemenea, manipularea şi jumătăţile de adevăr oricât ar putea fi acestea de tentante, deoarece dacă aceste au ieşit la lumină se va dovedi foarte dificil să vă salvaţi reputatia.

    Linii directoare în negociere
    Indiferent de stilul dvs. de negociere, există anumite linii directpoare pe care ar trebui să le urmaţi:

  • Fiţi dispuşi să faceţi mici concesii.
  • Identificaţi ceea ce este important pentru dvs. şi concentraţi-vă pe obţinerea de câştiguri din parte celorlalţi cu privire la aceste aspecte.
  • Făcând mici concesii pe un număr de puncte minore poate fi promovat un spirit de cooperare, în timp ce acest lucru vă permite să continuaţi să vă întoarceţi înapoi la problemele dumneavoastră principale şi să obţineţi rezolvarea lor.
  • Anticipaţi obiecţiile celeilalte părţi – şi folosiţi aceste informaţii pentru a le anula.
  • Prevăzând rezervele evidente pe care le pot avea, le puteţi discuta explicând care este punctul dvs. de vedere mai înainte ca cealaltă parte să poată ridica o problemă de litigiu asupra lor. Precauţia este aici că trebuie să fiţi atenţi să nu faceţi cadou vreun argument celeilalte părţi – deschizând discuţia asupra unui punct la care aceştia nici nu s-au gândit.
  • Aserţiunile asupra unor fapte vor avea un impact mult mai mare dacă sunt susţinute de informaţiile publicate. Utilizarea de experţi în domeniu poate adăuga mult mai multă greutate poziţiei dvs.. Dacă aceştia sunt comunicatori buni de ce nu i-aţi lăsa să facă argumentaţia, mai degrabă decât să confirme doar punctul dvs. de vedere. Înainte de a încerca să contracaraţi argumentele celeilalte părţi, este important să înţelegeţi poziţia lor, ascultând cu atenţie ceea ce spun ei. Modul în care un argument este contracarat va fi puternic influenţat de personalitatea si stilul negociatorului individual.
  • Nu vorbiţi prea mult. Aţi putea ajunge să daţi prea mult pe nimic în schimb este probabil să vă reducă capacitatea de a citi semnalele care vin de la cealaltă parte. Ori de câte ori puteţi, cereţi-i celeilalte părţi să-şi justifice poziţia pe o bază punct cu punct şi asiguraţi-vă că aţi înţeles în mod clar raţionamentul lor.
  • Nu spuneţi pur şi simplu “Nu” în cazul în care cealaltă parte doreşte ceva ce puteţi da. Acolo unde este posibil, încercaţi să oferiţi un pachet alternativ. De exemplu, dacă nu puteţi respecta data de livrare cerută de clienţii, aţi putea livra o parte din comandă la această dată, iar restul la scurt timp după aceea.
  • Nu exageraţi când vă prezentaţi cazul. Utilizarea de cuvinte emoţionante si metafore pot adăuga interes şi ajuta înţelegerea. Cu toate acestea, dacă se merge prea departe, poate reduce credibilitatea argumentului principal. Este adesea mai bine să se subestimeze un caz puternic decât să se exagereze unul slab.
  • Nu evidenţia propriile dvs. deficienţe. Nu folosiţi niciodată propriile probleme sau deficienţe ca monedă de schimb, acest lucru aproape în mod inevitabil duce la eşec. De exemplu, dacă încercaţi să justificaţi o creştere de preţ ca fiind o consecinţă inevitabilă a problemelor de personal, atunci este probabil ca clientul să înceapă a-i vedea pe concurenţii dvs. într-o lumină mai bună.
  • Nu negaţi puncte slabe evidente ale poziţiei dvs. Puteţi pune în pericol credibilitatea dumneavoastră dacă afirmaţi că acestea nu sunt într-adevăr puncte slabe. O tactică mai bună este să le minimalizaţi, în comparaţie cu alte domenii – în cazul în care poziţia dumneavoastră este puternică.
  • Tactici de dezbatere
    Când ascultaţi argumentele celeilalte părţi, sau le planificaţi pe ale dvs., există unele abordări utile ale dezbaterii de care ar trebui să fiţi conştienţi:

  • Metoda socratică – Acesta este un puternic instrument de dezbatere care presupune elaborarea unei serii de întrebări, ale căror răspunsuri conduc participantul la concluzia dorită de cel care formulează întrebările. Este nevoie de o bună abordare a planificării pentru a introduce seriile corespunzătoare de întrebări în cadrul dezbaterilor, când şi unde este necesar.
  • Argumentul Ad hominem – Aceasta ia forma atacului înmpotriva unei persoane, mai degrabă decât împotriva argumentului acestuia. De exemplu: “Domnul Smith este preşedintele grupului de utilizatori şi, prin urmare, el este obligat să spună că costurile noastre de întreţinere sunt prea mari”.
  • Apelul la autoritate – Aceasta ia forma presupunerii că argumentul invocat de o persoană aflată într-o poziţie de autoritate, nu de un expert, atârnă în mod automat mai greu. De exemplu: “Dacă preşedintele grupului de utilizatori, spune că costurile noastre de întreţinere sunt rezonabile, atunci aşa trebuie să fie.”
  • Argumentul exemplelor mici – O tactică comună, prin care falsa credibilitate este implicată într-o constatare statistică. De exemplu: “80% din clienţii noştri care au răspuns unui sondaj consideră că tarifele noastre de întreţinere sunt rezonabile”. Dacă organizaţia a avut câteva sute de clienti, dar doar la 20 atent selectionaţi le-au fost trimise chestionare şi doar 5 dintre acestea au răspuns, atunci cât de multă încredere ar putea fi în mod realist acordată constatării?
  • Falsa dicotomie – Acesta este un argument în care două condiţii sunt exprimate ca fiind exhaustive cu privire la opţiunile disponibile – atunci când, în realitate, sunt şi altele disponibile. De exemplu: “Ori sunteţi de acord cu tarifele noastre de întreţinere sau puteti merge mai departe, fără un contract de întreţinere”.
  • Non sequitur – Acesta este un argument în care a doua condiţie nu rezultă în mod logic din prima. De exemplu: “Dacă vă oferim termeni mai buni în contractul de întreţinere, va trebui să plătiţi mai mult pentru achiziţia iniţială”
  • Omul de paie – O tehnica clasica de dezbatere este aceea de a ataşa o semnificaţie falsă unei probleme, şi apoi să se recunoască poziţia dvs.despre acest lucru la un moment ulterior. Luaţi în considerare, de exemplu, un angajat negociind o creştere de plata la evaluarea anuală. În acest exemplu, angajatul a subliniat mutarea viitoare la o nouă echipă de proiect ca fiind o preocupare majoră pentru el – atunci când, în realitate, el este foarte mulţumit de asta. Mai târziu, când cele două părţi sunt aproape de un acord, el simte că a venit timpul să profite de pe urma omului său de paie….De exemplu: “Uite, dacă veţi veni cu două puncte procentuale mai mult la salariul meu, voi face imposibilul pentru a asigura o integrare perfectă cu echipa noului proiect”.
  • Ameninţarea – Aceasta este o tactică utilizată în mod normal doar de către persoane cu o tendinţă de a intimida. Niciodată nu reacţionaţi la ameninţări – acţionaţi ca şi cum nu au fost niciodată făcute. Dacă sunteţi vreodată în situaţia în care va trebui să ameninţaţi, asiguraţi-vă că acestea nu sunt vorbe goale. De exemplu: “Agreaţi aceşti termeni sau voi merge cu afacerea în altă parte şi niciodată nu vom face afaceri cu organizaţia dvs.”
  • Cacialmaua – în mod normal utilizată de către cumpărător pentru a indica faptul că alţi furnizori au o ofertă mai bună decât a voastră. Ar trebui să vă pregătiţi poziţia cu atenţie şi să fiţi fermi în a cere o explicaţie. De exemplu: “Mai exact, ce vi s-a oferit, care sunt condiţiile de plată şi aveţi într-adevăr de gând să încheiaţi un alt contract cu ei.”
  • Întrebările călăuzitoare – Acestea sunt destinate să vă canalizeze într-o poziţie în care trebuie să fiţi de acord cu cealaltă parte. Niciodată să nu cădeţi în capcana unei călăuzitoare. De exemplu: “Credeţi că furnizorii dvs. ar trebui să fie recompensaţi după merit” “Ei bine. . DA “.” Ei bine, atunci va trebui să renunţaţi la bonusuri fixe, care ignoră volumul produs, nu-i aşa?”
  • Abordarea fragmentată – Aici adversarul va incerca sa împuşte problemele una după alta. Negociaţi întotdeauna întregul pachet şi evitaţi să fiţi prins în uneltirea unui aranjament fragmentat. De exemplu: “Tocmai ne-am pus de acord că plata şi livrarea vor fi in doua luni – acum iată care este tariful pentru întreţinere”
  •