c?utare

6.5 Confruntarea cu impasul în negociere

 

Nu este neobişnuit în negocieri să apară un impas – în cazul în care cele două părţi pur si simplu nu pot avea acelaşi punct de vedere şi nu apare niciun progres. Cheia aici este să rămâneţi calm şi răbdător. Încercaţi să afceţi un pas înapoi dacă discuţia s-a încins şi să înţelegeţi ce a condus la situaţia actuală. Propuneţi luarea unei pauze, de multe ori este tensiunea şi oboseala care stau la baza multor situaţii de impas. Uneori câteva ore vă pot fi suficiente pentru a vă reîncărca bateriile şi a vedea un unghi nou din care să abordaţi impasul. Presupunerea naturală este că cealaltă parte se află în culpă şi, adesea, cel mai bun mod de a analiza situaţia este să vă puneţi în poziţia lor.

Ar putea fi util pentru negociatorii seniori să aibă o rundă de discuţii, împreună, cu scopul de a elimina impasul în absenţa celorlalţi membri ai echipei care au dezvoltat o situaţie negativă a minţii. Alternativ o sesiune de grup de brainstorming poate pune în evidenţă o cale eficientă în jurul obstrucţiei. Dacă blocajul se dovedeşte a fi de neînlăturat, atunci se poate încerca să se ridice probleme care sunt pe un plan mai înalt decât discuţiile existente în sine. De exemplu, importanţa relatiei voastra pe termen lung, avantajele de a ajunge la un acord şi pericolele de a nu face acest lucru, precum şi faptul că o reglementare negociată este în interesul ambelor părţi în timp ce conflictul nu este. Factori precum aceştia, abordaţi şi discutaţi în mod diplomatic pot ajuta prin concentrarea atenţiei pe un tablou mai larg.

Cum ştiţi când să abandonaţi
Abandonarea mesei negocierilor nu este neapărat mişcarea finală – poate fi folosită si ca o tactica de putere. Există circumstanţe în care ieşirea dintr-o negociere poate fi cel mai bun curs al acţiunii.

Când este cealaltă parte nerezonabilă în cererile sau comportamentul său
n cazul în care cealaltă parte se află într-o poziţie puternică poate simţi că v-ar putea forta să satisfaceţi solicitări şi cerinţe nerezonabile. Ei pot incerca chiar sa vă intimideze să acceptaţi termenii lor. Ar trebui să acordaţi întotdeauna celeilalte părţi beneficiul îndoielii, dar atunci când devine clar că aceasta nu este interesată să facă niciun fel de compromis sau concesie atunci ieşirea poate fi cea mai bună opţiune.

Dacă aţi făcut o ofertă finală care nu a fost acceptată
Trebuie să fie foarte atenţi atunci când faceţi oferta “finală”, dar dacă faceţi acest lucru şi nu este acceptată, atunci ar trebui să ieşiţi gratios din negociere. Sună foarte “sec” dacă atunci când oferta “finală” vă este respinsă veţi produce imediat una îmbunătăţită. Dacă trebuie să reveniţi, atunci ar trebui să faceţi acest lucru mai târziu – de exemplu, prin a spune că aveţi disponibile noi informaţii sau că şeful v-a acordat mai multă libertate.

Când negocierile ajung la un impas
Atunci când vă simţiţi ca şi cum ambele părţi au cercetat cu atenţie toate posibilităţile, dar încă nu pot ajunge la un acord, atunci renunţarea permite ambelor părţi să plece şi să re-evalueze poziţiile lor. Se poate foarte bine ca partea care sugerează încetarea sau suspendarea să aibă cel mai mare motiv cu privire la orice reînnoire viitoare în cadrul negocierilor. În cazul în care tranzacţia este destul de importantă, atunci ambele părţi vor reveni, probabil, cu unele idei noi.

Când v-aţi atins obiectivele
Dacă aţi obţinut ceea ce aţi vrut iniţial de la negociere, atunci nu faceti greşeala de a continua să negociaţi. Priviţi negocierile ca urcatul unui munte, odată ce aţi ajuns la vârf singura cale este în jos – asa ca ieşiţi cât mai repede curtoazia permite acest lucru.